Jak przygotować dobrą ofertę handlową?

Jaka powinna być oferta handlowa? Z pewnością skuteczna. Dla każdej branży, klienta, produktu oferta handlowa będzie wyglądała nieco inaczej, jednak jest kilka generalnych zasad, które obowiązują zawsze.

 

Ciekawy tytuł

Zacznijmy od tego, że osoby, do których wysyłamy swoje oferty – bez względu na to czy oczekują na naszego maila czy hasło na stronie nie- są zajęte i otrzymują zapewne wiele maili dziennie. Dlatego pierwsza zasada oferty handlowej brzmi – ciekawy tytuł.

Większość wysyłanych ofert nawet nie jest czytana, lądują w koszu z różnych powodów m.in. nieciekawego/niewyróżniającego się tytułu.

Właściwy adresat

Kolejny błąd to wysyłanie maila na skrzynkę ogólną (np. biuro@….., kontakt@….). Jeśli nie jesteśmy pewni, że obsługuje ją ktoś, kogo zainteresuje nasza oferta, nie wysyłajmy maila w ciemno. Zdecydowanie lepiej jest poświęcić trochę czasu i zdobyć maila imiennego osoby, która może być naszą ofertą zainteresowana lub będzie wiedziała, do kogo ją przesłać lub zamieszczać na portalach branżowych.

Znajomość osoby, do której wysyłamy ofertę

Oferta powinna być kierowana do tych, i których spotka się ona z zainteresowaniem. Ta sama zasada obowiązuje przy wysyłaniu ofert do Firm- zanim wyślemy ofertę musimy być pewni, że jej odbiorca jest naszym potencjalnym Klientem. I tutaj znowu z pomocą przychodzi nam Internet. Na forach tematycznych, czatach można zdobyć większość potrzebnych informacji.

Oferta to nie poezja – pisz konkrety

• Tytuł oferty powinien być ciekawy, powinien wzbudzić zainteresowanie i chęć otworzenia maila lub kliknięcia na link.

• Kolejna sprawa to pierwszy akapit oferty, który bardzo często decyduje o tym czy oferta będzie przeczytana. Tutaj w dwóch, trzech zdaniach powinna się znaleźć informacja o produkcie.

• Z pierwszych akapitów Klient powinien dowiedzieć się, że to, co oferujemy jest lub będzie dla Niego przydatne. Często spotykam się z ofertami handlowymi, które pełne są bogatego słownictwa, ubarwień i epitetów, jest to błąd.

• Oferta handlowa to nie jest tomik poezji, Klient powinien otrzymać pismo handlowe krótkie, konkretne, napisane zrozumiałym językiem a nie tak, że należy się domyślać co autor miał na myśli

• Na tym etapie Klienta nie interesuje jak bardzo nowoczesny i wspaniały jest Twój produkt dopóki nie zrozumie, ze za jego pomocą osiągnie swój cel lub rozwiąże problem.

Jaka korzyść dla klienta?

• Po przeczytaniu pierwszych akapitów Klient oczekuje, iż w dalszej części uzyska konkretne informacje.  Należy skupić się na opisaniu tego, co dokładnie oferujesz i zaprezentowaniu korzyści, dla Klienta.

• Wskaż jego mocną stronę (np. rasa, tempo wzrostu wydajność, etc).

• Skupiamy się na jednej lub dwóch głównych korzyściach. Dla przykładu zaprezentuję przykładowe tempo wzrostu, walory w postaci wydajności rzeźnej:

• – konkretne parametry .

• – to inaczej wyróżnik produktu, czyli: dobre wykorzystanie paszy, odporności na warunki środowiska.

• – to inaczej informacja „co Klient z tego będzie miał” czyli: dostarczenie na miejsce, wyrównane pogłowie,  etc).

• W ten sposób Twój Klient wie, co zyskuje kupując to, co oferujesz.

• Należy również dodać informację o cenie lub umieścić informację o tym, że z każdym Klientem cena negocjowana jest indywidualnie (wszystko zależy od np. ilości zakupionych sztuk).

Zakupy bez ryzyka

W tej części oferty dobrze jest podeprzeć ją opinią kogoś (osoby, lub firmy), kto dokonał zakupu Twojego produktu i może go z czystym sumieniem polecić. Jeśli zamieszcza się referencje, ważne, aby każda opinia czy referencja była podpisana imieniem i nazwiskiem osoby wystawiającej oraz aby Klient mógł się z Nią skontaktować w razie potrzeby.

Jeśli dopiero zamierzasz wejść na rynek, dobrym rozwiązaniem jest zaznaczanie w ofercie, iż oferujesz Klientowi pełną gwarancję, lecz nie chodzi tu o gwarancję, która dotyczy serwisu produktu.

Zachęć do zakupu

• Ofertę handlową tworzymy po to aby sprzedać konkretny produkt, nie może w niej zatem zabraknąć tzw. „wezwania do działania”  np. „Zadzwoń już teraz, ilość sztuk ograniczona”

• Lub „Każdego kto dokona zakupu Twojego produktu w przeciągu 5 dni od daty przeczytania oferty wynagrodzić procentowym rabatem”, albo „Przy zakupie w ciągu 10 dni od daty ukazania się oferty dowóz gratis” możliwości.

• Ważne jest również, aby Klient na tym etapie nie musiał szukać informacji o tym gdzie i jak kupić. To jest jedna z najważniejszych informacji, która powinna być widoczna na każdym etapie czytania oferty. Dokonanie zakupu nie powinno również wiązać się z wypełnianiem czasochłonnych formularzy, tworzeniem pracochłonnych kont etc. Takie utrudnienia często zniechęcają Klientów.

We właściwym czasie

W sprzedaży niezwykle ważny jest czas, w którym oferta trafia do potencjalnego Klienta. Może się, bowiem okazać, ze zarówno oferta jak i produkt spełniają wszelkie oczekiwania Klienta, jednak zakupu Klient może dokonać w kolejnym kwartale. Dlatego warto pamiętać, do kogo, kiedy i co się wysyła, aby po jakimś czasie móc się Klientowi przypomnieć.